2017.06.16

彩妝銷售魔法-打造明星般的閃耀魅力

2017.06.16

文/Mia Exner-Passmann

譯/方秀芬

 

許多美容師都有難以提振化妝品銷售業積的問題。你也有這種困擾嗎?你努力地提供專業諮詢、完美的產品,但就是激不起顧客的購買慾望。其實這種困境不足為奇!因為購買化妝品有時是一種衝動行為。好的話術固然重要,但專業的化妝空間和時尚設計感往往才是扭轉局勢的關鍵。化妝是一種夢想、一種想像、一種幻想,因此下意識對我們的影響,遠遠超過自己的想像。

 

邁向成功的五步

 

眾所皆知,化妝是一種美化。但這個定義過於狹隘,它背後隱藏著更深沉的含義。美一直被視為(經濟上與社會上)成功、生命力和能力的代名詞,因此顧客購買化妝品地點(最理想是在你的美容院裡),也應散發出相同的氛圍。

 

在顧客眼中,身為美容師的你必須展現幾分的模特兒或明星氣質,因為這正是你與藥妝店、香水店或網路衝動型購買與眾不同之處。簡單來說,它就是你的優勢!發掘自己的潛能。

 

善用風格與品味替自己加分。為顧客打造一個VIP等級的迷人化妝區域。因為我們都知道,美麗的事物令人心曠神怡。我在這裡提供五個快速打造魅力十足的化妝區,卻又不須高額花費的小訣竅:

 

  • 步驟1:打造化妝專區

倘若決心將化妝服務和/或化妝品銷售納入美容院的服務項目之一,就必須清楚且明顯地展現出來。在美容床上提供化妝服務,實在難以稱為獨立服務,顧客當然也不願付出相當的代價。基於這個考量,請設立獨立的化妝區。別擔心,你不需要重新租用一個新空間,只要在現有美容院隔出一個大小約六平方公尺的角落即可。聰明規劃,這個空間就相當夠用了。

 

  • 步驟2:以顏色做為區隔

為了讓顧客一眼就注意到這個區域,進而引起他們的好奇心,可以利用不同於美容院其他空間的顏色來突顯化妝區。牆壁顏色請選擇與展示櫃以及彩妝系列產品品牌相同的色調。舉例來說,如果產品品牌顏色為黑和綠,那麼可以選擇綠色做為牆壁的主色調,化妝桌、鏡子和椅子則採用黑色系。你看,只要幾個步驟,輕輕鬆鬆就完成一個協調又時尚的化妝區。

 

  • 步驟3:椅子與位置

 

為了「不受干擾」地提供化妝服務,你需要一個放置刷子、化妝品的平台,以及一張舒適椅子的空間。運用想像力,就能在幾乎每一間(平價)家具行裡找到簡單又便宜的解決方案。帶有抽屜的牆壁托架足夠讓你整齊地放置產品、卸妝產品補充包、彩妝風格照片集等物品。記住,展示櫃上僅擺放用來示範化妝的試用品。如此一來,即能杜絕那些專偷高級品的小偷。

將有短靠背和旋轉功能的可調式舒適吧台椅,放置在托架前方。基本上,只要一百歐元就能買到適宜的椅子與托架。只要挑選得宜,便宜的價格也能打造出時尚的整體感!

 

  • 步驟4:魔鏡、魔鏡

你的顧客是全國最美的人;你也必須讓她有這種感覺。為了讓她能「親眼」見證化妝改變一個人的魔力,鏡子是必不可少的裝備。最好在選購托架時就一併採買。顧客參與化妝的步驟越多,就會愈信服你的化妝術和產品,也更能親身體驗它的效果。將鏡子安裝在托架上方,至少二側(最好臉部上方與兩側)要裝置燈光。讓顧客在兩道光線烘托下,散發出好萊塢明星般的自然迷人光彩。

 

  • 步驟5:選擇合適的燈具

燈光不只是燈光。可是,該選擇霓虹燈、鹵素燈,還是LED燈呢?化妝區基本上不適合霓虹燈,但鹵素燈會釋放出高度的熱能,燈色較美且柔和;LED燈熱度較低,雖不至於令人滿頭大汗,不過很快就會轉為冷白光,也就是淡藍色光。在顏色的選擇上,建議交替使用冷白與暖黃光燈光。花點時間謹慎選擇適合自己需求的燈光組合。由於鏡面燈泡可以改善顧客目眩現象,因此最好將鏡面燈泡安裝在軌道燈上,直接放置在鏡子兩旁,中間不要留下任何空隙。這個工作需要靈巧的工藝。什麼?你不是木工大師。沒關係。你可以選擇軌道燈一體成型的鏡子成品取代。「燈鏡組」這個裝置應該能使你減輕找尋合適燈具的工作。這種燈鏡組雖然價格較高,但看起來高度專業。

 

融為一體

 

採買化妝區相關設備時,請預留充分的時間慢慢挑選。合宜的燈具堪稱是奢華化妝區的成敗關鍵。仔細聆聽專業人員的說明。了解不同的解決方案後,再想像在何種組合下,自己才會有變成明星的感覺。但最後還是要提醒你,化妝區的設計避免突兀,必須與美容院整體空間融合為一。

 

現在你已經為顧客設想周到,並作好提供化妝服務的萬全準備。不過,言歸正傳,你自己本身一定要滿意這個新打造的化妝區,才會想要在這裡工作。喜歡化妝的人,才會時常化妝;時常化妝的人,化妝的技術才會不斷精進。這是眾所周知的道理。經過這番工程後你會發現,化妝服務將成為美容院的熱門項目,顧客也會對你的產品趨之若鶩。

 

附註:圖片由Fotolia(2x)/mikelaptev, Vladyslav Bashutskyy提供。

 


作者簡介

米婭·埃克斯納-帕斯曼是化妝師培訓師與美容院顧問,例如為Charlotte Meentzen開設化妝藝術研討會。她在課堂上也會傳授美容院運作的實用技巧,並提供增加銷售額的訣竅。聯絡方式:mia-visagistik-schulung@t-online.de。